Бизнес-аналитика в CRM: как продать ложку к обеду

бизнес-аналитика crm-системы кредитные учреждения информационные технологии

Пир победителей, Современные банки ценят точный подсчет расходов, ...

WWW.SHLAINCONSULTING.COM Бизнесаналитика в CRM: как продать ложку к обеду КАК И МНОГО СТОЛЕТИЙ НАЗАД, ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА ВО ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ С КЛИЕНТАМИ ОСТАЕТСЯ ПРЕЖНЕЙ: СДЕЛАТЬ КЛИЕНТУ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, СООТВЕТСТВУЮЩЕЕ ЕГО ПОТРЕБНОСТИ, В МОМЕНТ ЕЕ ВОЗНИКНОВЕНИЯ. <...> В рознице анализу подвергают- ся данные о «массе клиентов», поде- ленной на группы или сегменты. <...> Его минус – слабая обратная связь с клиентом и шаблонный подход: как правило, оператор контакт-центра, П роанализируем три изве- предлагая клиенту новый продукт, не может объяснить, почему банк дела- ет это «персональное предложение с особыми условиями». <...> Матрицы кросс-продаж часто строятся на ос- нове статистики продаж, а не глу- бинных гипотез относительно по- требностей клиентов. <...> Еще одно следствие: за редким исключением сезонных потребностей и изменений законодательства запросы у разных клиентов возникают в разное время, а банк при этом проводит свои кам- пании по собственному графику и массово. <...> Этот подход приме- ним для стандартных массовых про- дуктов физлиц, однако, скорее все- го, не сработает для корпоративного сегмента и комплексных инвестици- онных продуктов. <...> Квалифицирован- ные менеджеры собирают информа- цию о клиенте в течение долгого времени и планируют сделки совме- стно с клиентом; сейчас более или менее удобным инструментом для них является CRM. <...> с. 22—37 щим элементом является менеджер, а CRM — вспомогательный и иногда не самый необходимый инструмент. <...> Если посмотреть на клиента — будь это фирма или физическое ли- цо — с точки зрения его потребнос- тей, то мы в идеале смогли бы за- крыть конкретную потребность в мо- мент ее возникновения, к тому же отдавая себе отчет, какие парамет- ры продукта для клиента являются определяющими. <...> Собственно гово- ря, в этом всегда состояла задача настоящих клиентских менеджеров: Таковыми могут быть: Карточка клиента — источник формализованной информации об отраслевой принадлежности, право- вой форме, контактных <...>

• Похожие документы из РУАЭСТ
• |
• Похожие документы из Руконт